本刊记者　李路阳

　　就在“两会”召开之际，本刊记者在渣打银行北京分行采访了渣打银行中国区总裁曾璟璇女士。巧合的是，此时的她走马上任正好整一年。而这一年，她领导的渣打中国可谓是跑马圈地紧运行。在渣打集团2005年度报告中第一次提到渣打中国对集团业务发展的贡献，比之2004年，渣打中国的业绩增长了90%。分行、支行、代表处总数已达18家，而且成为以 发起股东身份入股国内银行，占有渤海银行19.9%股份的外资银行。那么，渣打集团为什么会选择曾璟璇担任中国区总裁？渣打的中国策略是怎样的？对未来的中国市场渣打有怎样的预期？这些成为我们采访交谈的重点

　　在记者的手边，有一本《渣打集团2005年度报告》，其中渣打集团行政总裁戴维思在年度回顾总结中表示，渣打中国的表现非常令人鼓舞。2005年，渣打中国区的自然业务收入增长超过90%，员工人数增加近一倍，网络已涵盖14个城市，覆盖人口逾1亿。不仅如此，渣打还为未来的发展做好了充分准备。在中国招收的毕业生当中有25%正派驻其他国家，以便扩展员工视野，为未来的发展储备优秀人才。

　　策略之一：吸引、培训员工，加快市场开拓提速步伐

　　2005年3月，渣打集团将曾璟璇女士派往中国大陆接任麦天辉出任渣打中国总裁，应该说是渣打加快推行其中国业务发展战略的重要人事安排。曾璟璇女士上任之前，曾任集团组织学习部总监，该部门的职责是负责设计一系列银行学习课程并为不同级别的员工提供专业、持续的技能培训和个人发展指导。她将银行培训资源进行商业运作，于2004年在香港成立渣打全资附属机构“金融专业研习院”，这家研习院不光培育渣打自家的人才，更为整个银行界培训金融专才，她领导的“金融专业研习院”被香港同业誉为银行界的“黄埔军校”。而在此前，她曾任职渣打银行亚太区人力资源总监。在她为渣打银行服务的14年间，她为银行员工培训计划奠定了良好的基础，成为培训员工、吸引、稳定人才的高手。根据渣打资料显示，中国是渣打集团长线商机所在的两个最大的市场之一，渣打要想实现扩张建点，就必须拥有足够多的受过良好训练的专业员工，以适应这一快速发展的需要，就要有足够自信的领导者走在市场开拓的最前沿。而曾璟璇的人力资源工作经验、创造性潜能、不畏困难的自信以及她对中西文化的深刻理解和娴熟运用，对推进渣打在中国市场的发展战略的实施无疑是最有利的王牌。对此，渣打集团执行总裁戴维思毫不隐瞒地说：“在我行未来发展的蓝图上，中国的地位举足轻重。对中国市场，我们有着长久的承诺，并致力于更强有力的发展。我深信，在曾璟璇的领导下，渣打银行会对中国银行业的发展及其经济增长做出可观的贡献。”

　　当记者问及曾璟璇在渣打14年最深刻的感受是什么？她告诉记者：“渣打是我大学毕业后工作的第4家机构，也是工作时间最长的重要机构。在渣打工作的14年，是我人生中的黄金时期。我感受最深的是，如果不是在渣打，我不会有同样的个人能力的成长。渣打给了我很多机会，这些机会使我发挥了自己的潜能。其实，每个人的潜能都是未知数，如果能说出的就已经不是潜能了。它给了我成功操作事情的信心，这是很难得的。以我的经验来说，个人成长是人生中最重要的东西，每一个人都希望拥有一个有利于自己成长的弹性度较大的环境，而我在渣打实现了这个目标。我从人力资源方面的一个专业人员，做到广泛业务性的地区性主管，现在又成了中国区总裁，这种工作性质的转变，对我来说是很大的挑战，到现在我也还是战战兢兢的，并不认为自己做得有多好，但是我每一分钟感觉都很良好，有句话说：胜人者力，胜己者强。这是胜人胜己的信心体现。”从她的一席话，我们感受到了渣打文化的魅力。

　　曾璟璇告诉记者，去年渣打中国员工增加了近一倍，已经达到了1200多人，今年要聘的员工会比去年还多，所以，对人才的挑选，为人员的培训，同事之间的磨合，怎样继续建造一个很强的团队，都将是他们面对的重要工作。这中间是要做很多功夫的，需要有很多指标到位，需要优化提高团队建设水平。

　　注重人才、包容差异和团队精神是渣打的优势，也是渣打企业文化的特色。曾璟璇说：“我们这么大的一个机构，每一个人都有自己的岗位。我们的策略就是让每一个人都感到自己岗位很重要，感到自己的岗位是主动的，可以发挥长处，开心地工作。在接触面上，我们要求因人而思，百货对百客，百客要百货，我们对每一个员工都有不同的要求，对于每一个员工的特别需要我们也会尽量满足。此外，还要运用诸如培训和团队建设等方法帮助大家进步。在渣打，我们会尽力帮助员工实现个人的发展，不要怕别人跳槽，要关心帮助员工，去想点子、启发他怎样发挥得更好。”渣打中国的员工评价曾璟璇，说她已经把渣打文化变成了一种自觉行动，并影响着周围。在当今人才流动比率很高猎头市场无处不在的环境内，如果一个企业能够给其岗位上的每一个人不断提供释放自己潜能的发展空间，这种文化的凝聚力，对企业的发展而言，无疑是最有力量的。

　　2006年中国金融业将对外资完全开放，全面市场竞争已经进入倒计时。没有一家外资银行甘愿落后，2004年12月1日，中国银监会承诺在昆明、北京、厦门3个城市向外资银行开放人民币业务，同时提前1年在西安、沈阳向外资银行开放人民币业务，使开放城市达到18个。消息刚一传出，银监会就收到以上城市的14家外国银行分行和1家外资法人机构总行经营人民币业务的申请。曾璟璇说：“中国内地的140多家外资金融机构只占有2%的市场份额，外资银行在中国市场的投资是一场马拉松式的长跑，但我们会以短跑的速度发展。我们力争5年后渣打银行无论是产品、服务、客户还是员工，都在中国处于领导地位。”

　　曾璟璇走马上任后，由于她对香港和中国内地市场的深刻了解和人力资源方面的丰富经验，渣打跑马圈地的速度明显提速，一年内连续增设广州、成都和苏州3家分行和上海、北京、深圳3家支行，目前，渣打银行在中国的分行、支行、代表处总数已达18家，分布在北京、上海、南京、深圳、天津、厦门、珠海、广州、成都、苏州、大连、杭州、宁波、青岛等14座城市。她还提出渣打中国的“四化”目标，即广化网络，深化产品，强化品牌和关系，优化员工素质及服务水平。“广化”是“四化”之首，曾璟璇说：“我们对‘广化’有自己的预期，尽量扩大我们的接触点，在有客户需求的地方，能开分行的地方开分行，能开支行的地方开支行，让更多的目标客户能够接触到我们，在2006年底以前我们的分支网络将超过20个。”

　　对渣打银行在中国市场加快布局的策略，曾璟璇解释说：对市场的认识，不能单纯地说经营有多久，对市场的参与度就有多宽多广，还需要上升到对客户需求的敏感度上来，因为银行的未来不仅是银行的，也是社会的。渣打拓展市场的策略，即在做银行业务的同时，还要做各种咨询、培训服务和社会公益事业。

　　比如渣打拥有非常强大的培训资源和一支非常专业的培训队伍，与多方合作，为业内及社会提供一流的金融实务培训。仅在内地，渣打迄今为止已为政府机构、本地银行、客户、及学生提供了超过一百场的培训。曾璟璇说：“我们要做不同的培训，服务于不同的客户，包括我们的潜在客户。一方面给银行保险同业提供培训，一方面还给一些城市的政府职能部门提供服务。服务内容包括：项目管理、公司治理、业务产品、市场拓展、电子银行、人力资源等等。”

　　渣打还把积极参与慈善事业作为自己的一个发展目标，发起了两个全球性大项目，一个是“看得见的希望”项目，一个是“关怀艾滋行动”项目。“看得见的希望”项目是渣打银行关怀社会的全球筹款活动之一，旨在3年内帮助100万个失明者走出黑暗，重见光明。在中国，渣打与肩负起全球救盲抗盲的使命的国际志愿机构——奥比斯合作，开展了“眼见为实”防盲项目。项目一期已于2003年成功在上海和沈阳启动，救治两地白内障患者。目前的第二期计划将集中在中国西部如河北、山西、云南、新疆等省区，为25000名白内障病人和50000名屈光不正的病童提供诊治。渣打的善举也影响到客户，2005年，渣打银行的客户伙伴绫致时装慷慨捐出港币160万元，用作建造设备先进的“看得见的希望复明扶贫流动眼科手术车”，以深入偏远的山区进行免费白内障手术。“关怀艾滋行动”则是渣打另一项全球范围的公益项目。渣打在非洲13个国家做了大量参与性工作，并将认知培训推广到全球。在中国，渣打和政府及相关组织密切配合，做了大量的参与性工作。例如，渣打赞助上海市疾病预防控制中心，成立“爱之家园”，为上海地区的艾滋病感染者和患者创立了一个互相关心、爱护的平台。

　　策略之二：捕捉客户心理预期，加快金融产品的推出速度

　　渣打是中国市场上历史最悠久的外资银行，早在1858年渣打银行就在上海成立了第一家分行，自此渣打在中国就从未停止过营业，跨越3个世纪，创下在华近150年不间断的经营历史。1949年新中国成立后，渣打银行得到允许继续留在上海营业，并应中华人民共和国政府要求协助打开中国的金融局面。20世纪50年代，渣打银行对中国的贷款业务着重在化学及钢铁工业方面。80年代改革开放后，渣打银行率先重建在中国的服务网络，迄今为止，渣打的银行网络已遍布中国14座城市，成为在华网络最广的外资银行之一。

　　渣打是一个先进而又古老的品牌。渣打的信念是以客为先，要做客户最理想的合作伙伴，银行业务必须围绕客户的需求去改变。正是因为这种信念，导致渣打能够非常敏锐迅速地应对市场的反应。

　　无论是贸易融资、现金管理，环球企业产品，渣打都会尽力满足客户的需求并致力超越。这不仅是理念问题，更是策略性的方向问题。曾璟璇介绍说“我们渣打银行的功夫不仅在前台服务还在后台系统。今年，渣达将根据客户的需求，对后台系统程序做出几个重要改变，投入4方面的新资源。对于我们来说，除了准备好WTO规定的开放金融市场后的金融产品外，还要以我们对市场的敏锐观察，捕捉并准备好那些可能会放开的金融产品，比如适应利率市场化的各种衍生产品，以保证我们的产品与我们客户的预期心理需要相匹配。”这也是曾璟璇对产品深化的定位。

　　去年渣达已在中国推出了20多个新产品，比如商品楼宇按揭、应收账款融资、与指数挂钩的投资理财产品等。

　　其中的“易世金”是渣打联手Travelex(通济隆集团), VISA共同推出的创新产品，在Travelex和VISA的全球宽泛网络支持下，“easigo易世金”将为境内外人士在世界各地的消费和付款带来更大便利，成为消费者理想的旅途伴侣。

　　“易世金”申请简单快捷，可在渣打银行各分行营业点当场办理。申请成功后，客户外出旅游将不再需要携带大量现金，可以随时在境外约2,400万家接受VISA的餐厅、宾馆和商店内支付购物和服务的花费。同时，还能在境外带有VISA/PLUS标志的约100万台自动提款机上提取当地货币。渣打24小时全球免费中文援助热线也将随时随地回答客户的询问，提供包括紧急援助、余额查询等服务。

　　曾璟璇表示，今年，渣打还会推出更多具有一流水平的产品和服务。

　　目前为中小企业服务也已成为渣打银行业务中最重要的组成部分之一。渣打应中国中小企业客户的业务需求，专门设立了为中小企业服务的团队，为其提供专业、快捷的融资咨询和服务。包括环球流动资金管理、国际贸易融资、流动资金贷款、商业楼宇按揭、风险管理和企业配套服务等，而其中的多项业务具有领先的国际水平。曾璟璇说：“在渣打看来，中小企业的情况千差万别，对它们要有准确的市场定位，不能以大型国有企业、跨国企业的标准来衡量，否则会丢掉一个很大的市场。”她告诉记者，渣打还将以积极的态度，参与十一五规划中对中小企业创新工程的推动工作，在今年适当时候推出评选优秀中小企业的活动。

　　在谈及渣打风险防范的经验时，曾璟璇说：“各银行防范风险理论没什么两样，只是经营方针、客户群不一样，由此，各银行对他的客户群的容忍态度也不一样。比如，我们渣打对中小企业可以做无抵押贷款，但在很多银行看来却是不可思议的，这是其一。其二是对风险管理要认真，不仅态度要认真，而且行动也要认真，真正做好风险管理，是要花很多功夫的，特别是对客户的认识这一中间程序，绝不可以省略，这个功夫不可以因为个人的关系，老板的关系，或者这个机构历史上的关系而被省略。其三，决定性的重要一环是公司治理，怎样管理人才？怎样管理资金？怎样去思考未来前瞻性的创新服务？怎样处理与政府的关系？怎样管理本身的团队？这些都是公司治理的重要环节，渣打特别注重这些。还有就是对公司的认识，必须花时间去审查公司的业务发展潜力，这要与花时间公关搞好个别人关系之间达到一种平衡。如果只是一味地跟个别人搞好关系，而忘了公司的实际项目，那就会出现风险。这是重要的态度的分别。”曾璟璇强调说：“真正的风险管理理论和风险管理程序都是一致的，没有分别。问题是你采取的方针是否有效地培训了员工？在这方面你的注重点有多高？还有团队投放的资源比重，比如，投放在销售的人员有多少？风险管理的人员有多少？这些销售人员对风险管理的认知怎样？有没有这个经验？还有，必须清醒地知道自己所在城市的运行批文，是为了风险管理而制定的？还是为了签名而制定的？这是一个系统灌输的问题，风险管理一定要有针对性。”

　　从渣打新近推出的金融产品，我们可以明显地感觉到，渣打正在根据客户的需求以及客户的预期需要加快产品推出的速度。曾璟璇说：“我们的优势在于对市场的深刻认识和长期承诺。成为客户最理想的合作伙伴是我们品牌承诺的重要内容。”

　　有研究资料对渣打这家百年老店持续发展的成功要素做了如下贴切到位的画龙点睛：第一，渣打在全球雇员中建立了一套根深蒂固的价值理念，全员倡导5个价值观，这5个价值观体现着渣打的品牌价值：灵活创新、勇敢进取、悉心回应、忠诚可靠、突破界限。第二，渣打建立了不断追求卓越表现的文化，平衡风险与回报。渣打银行将战略发展目标定位在高增长的市场，并通过整合业务结构，得到合理回报。第三，不依赖于银行本身宏大的规模，而以业绩突出的表现来提升银行声誉。渣打的发展目标不是成为世界最大的银行，而是成为世界最好的银行之一。渣打不追求无限扩大资产规模，而是强调每项业务都力争取得与众不同的效益。第四，以客户为中心，追求最高水平的服务标准。渣打品牌的承诺是：成为客户最理想的伙伴。以客户的成功为喜悦，以客户的满意为责任。这是渣打实现成为世界最好的银行目标的主要支柱。

　　策略之三：完成策略性投资，入股渤海银行

　　中国银监会早在2004年2月就对民间资本和外资入股商业银行明确提出6点要求，其中要求新建银行的发起人股东中必须有境外战略投资者。

　　2005年9月6日，新建的渤海银行发起人各方股东在人民大会堂正式签署了发起人协议。渣打银行作为第一家国内银行的外资银行发起股东，宣布以1.23亿美元获渤海银行19.9%的股份，并提名梁菁菁出任渤海银行董事会副主席。渤海银行的注册资本为50亿元，均由发起人全部认购股份，并以货币资金注入。在渤海银行股东结构中，天津泰达投资控股公司是第一大股东，拥有25%股权；渣打银行(香港)有限公司持股19.9%，约1.23亿美元，是第二大股东；中国远洋运输(集团)总公司拥有13.67%的股权，位居第三；上海宝钢集团公司和国家开发投资公司分别拥有11.67%的股权，并列第四。此外，天津信托投资有限公司通过集合资金信托方式吸收自然人资金参股10%；天津商汇投资控股有限公司以吸收民营企业入股方式参股8%。

　　根据发起人协议规定，渣打银行(香港)有限公司在15个董事会成员中占有3席。渣打方面派出一名董事会副主席、一名董事副行政总裁和一名独立董事。发起人协议还显示，渣打还将派出一名首席风险官。2006年2月，渣打银行正式派出4位高管进入渤海银行，担任渤海银行个人银行、批发银行、风险管理等部门的要职。其中，原渣打银行新加坡企业银行部副总裁梁菁菁担任渤海银行董事会副主席，包为客担任执行董事，主管批发银行业务，希孟担任首席风险官，彭耀杰担任渤海银行副行政总裁，主管个人银行业务。

　　和其他入股中资银行的外资银行一样，渣打银行和渤海银行也可能在多方面进行业务合作。据悉，渤海银行已向监管部门递交了开展信用卡业务的申请，不排除在未来，渤海银行有可能和渣打银行发行联名信用卡。

　　曾璟璇告诉记者：渣打银行是被邀请参与渤海银行这一项目投资的，对渣打银行来说，这是很大的荣誉。一方面它将成为渣打银行140多年经营史的一部分，另一方面它是渣打银行策略性投资的体现。因为，渣打银行(香港)有限公司的业务在整个渣打集团中占比最高。对策略性投资，曾璟璇解释道：“策略性投资是一个长期投入的项目，因此要求我们对所投资的机构，无论是它的业务性质，还是业务取向、目标以及客户群都能与我们的业务互相配合。”

　　渤海银行董事会主席羊子林说：“渤海银行在开业初期，将把业务活动的重点放在环渤海地区，着力打好基础；开业1年以后，将会陆续在天津以外的长江三角洲地区和珠江三角洲地区等全国主要经济区域开设分支机构。”无疑，渤海银行的发展战略与渣打的中国市场策略是相吻合的。根据渣打派出的高管背景，我们也可以清楚地看到，渣打银行所云“我们将充分利用国际银行的专业经验，在多方面协助渤海银行，包括产品开发、风险管理和公司治理”绝不是一句空话。

　　谈到中国市场在渣打集团的发展战略中处于什么地位？曾璟璇说：“中国市场在渣打全球发展战略中处于十分重要的地位，这是毋庸置疑的。我们刚刚公布的2005年度业绩公告显示，渣打集团2005年收入比之2004年增长了27%，溢利增长了19%，股息回报每一股增长了23%。在渣打集团的业绩公报中，以往从未点名渣打中国区的贡献，而这次公布的年度报告中却特别提到了渣打中国的贡献，我们渣打中国业绩比之2004年增长了90%。除了业绩之外，还有一个要点是我们投资了渤海银行。这是一个很特别的策略性投资，它给渣打带来了荣誉，对渤海银行，我们集团是寄予很大期望的，希望通过这个项目给中国的银行同业带来贡献。”

　　曾璟璇告诉记者：1927年渣打曾在上海外滩拥有一座大楼，但是，因为种种原因，只拥有了17年。2005年渣打集团特别批准渣打中国投资4000多万美元，以租赁及购买的方式入驻陆家嘴金融贸易区D3-5地块大厦，并获该大厦的冠名权。渣打中国的这一冠名项目是整个渣打集团去年下半年在全球范围内批准的惟一冠名申请，这再次证明了中国市场在渣打集团发展战略中的重要地位。(摄影　王南海)