文/本刊记者 韩言铭

　　与风险资本联姻被看作是创业企业取得初步成果的标志，创业板的开启给创业者们更多的想象。如何与风险资本打交道？哪些企业更能吸引风险资本的青睐？跟投资人接触时有哪些细节应该引起重视？

　　在蓝驰创投合伙人屈卫东主持的“经过风险投资洗礼的企业家”专题论坛上可以找到答案。也许三位企业家成功融资事例对创业者更有吸引力。因此这场论坛成为第十一届风险投资论坛6日上午平行论坛中最有人气的一场。

　　普能公司成立2006年，是俞振华的第二次创业。普能做的是全钒液流电池的应用，尤其是风电相结合的储能系统。公司获得两轮融资，第一次得到天使投资者的支持，第二轮包括德丰杰在内的三家VC 1100万美金的投资。

　　俞振华回忆，最早的时候花了4个月时间研究技术，找到行业的专家说服他们进入这个团队，还说服供应商建立合作关系，还签下销售订单，展示市场是存在的。各个方面做好准备之后，然后再去见投资人，得到了的投资。“我的心得最重要的东西不是技术本身，也不是创意。最重要的是对市场、对客户的了解。”

　　他还拿自己从事这行业举例，在市场做很多的调研工作，要把不同的客户区别开来。对耗能企业，电力成本占有很大的比例，用谷底的电充电帮助客户解决电力成本，这是普能的方向之一。刚开始发展过程中，发现了很多问题，最主要的问题是新产品、新技术和可靠性和成本是一对矛盾。在对行业细分了解的基础上，普能选择了一个非常小的柴油发电市场，通过储能做一个混合发电系统。

　　这就是说，从大的行业形式来看，是有不错的行业前景，具体到产品的技术水平能否相匹配？进入哪个细分领域、细分市场？只有看透每个细分领域的壁垒，才能与客户真正匹配，这是一个关键因素。在给投资人的计划中要体现出企业核心竞争力所在，到底企业什么是与众不同？如何发挥自己的独特性和长处？在未来的竞争中保持自己独特的地位？这是需要进行自我剖析的。

　　汪溪现在撑控的宜搜并不是其第一家公司也不是第一次拿风险投资。2001年底创立了第一家公司，生存的条件是非常恶劣的，严重缺乏资金。销售、市场、研发、购买东西都是一个人干了。很长的时间内受资金困扰，靠5、6个人的信用卡来周转，当时这用信用卡借来10万元帮助公司度过了最艰难的两个月，公司缓了过来。2003年底，获得了IDT与联想投资的投资，公司进入了快车道。

　　2005年成立的宜搜，所做的事情是在未来的无线互联网上做功能非常强大、对用户非常有效的搜索引擎。这个搜索引擎可以帮助手机用户解决生活中、工作中、娱乐活动中的问题。这家公司也不例外也在2006年获得了风险投资公司的青睐。

　　多次与风险投资握手，汪溪有一些对VC在公司治理上的独特体会。VC有一个系统帮助公司完善治理结构，避免家族天下；要避免VC对业务的审视，正规化的财务可以准确把公司的状况反映出去；一般风险投资者看过很多的行业，跨行业的经验可以帮助创业者开打视野；在资本层面上帮助企业分析未来的发展途径等。

　　华康的目标是成为中国金融零售产品的沃尔玛，为广大的金融机构提供庞大的销售网络，为老百姓提供优质、一站式的保险金融理财服务平台。这位创始人汪振武认为，外资银行、外资保险公司拥有很好的品牌、很好的经验、很好的产品，但是产品和经验很难转递给中国3000多个城市的消费者，华康做的事情就是铺建销售网络和营销队伍，为上游的提供者做销售渠道，同时为下游数十亿的房贷客户、信用卡客户提供一站式的金融服务平台。

　　华康的第一轮投资人是IDG主要看重这个行业，市场前景庞大。目前全中国，人寿保险市场的投保率不超过9%，每一个中国人花在商业保险上的保费比印度、泰国的平均水平还要低，整个保险行业在中国目前开发程度非常低。在保险销售领域里面，中国目前的保险销售都是保险公司直接销售给客户，在欧美60%的保险不是金融机构做的，而是由代理公司和中介公司完成的。此外，目前老百姓的真正金融零售服务才刚刚开始。

　　投资者进入后，华康收购了5家同行公司，在研判、估值等方面投资公司给了很多的经验。不过，投资者进入和并购都商业行为，用商业思路办事情，不要对创业者和投资市场寄予太高的期望。“我觉得每个人了解、扮演好自己的角色，这个事情就会比较顺利。尊重正在做这件事的趋势，尊重对方的角色，演好自己的角色，这是最符合商业行为规律的。”

　　在投资人屈卫东看来，创业者至少可以从这三个方面下些工夫，可增加机会。首先，要做好发给投资商的商业计划书，要一个简短的PPT。介绍清楚公司做了什么事情，达到什么程度，未来准备怎么做，未来的战略策略是什么，竞争对手是谁，与竞争对手比较有什么优势，团队的经验情况等。

　　投资人看中的企业会约谈，通常给企业大约一个小时的时间做一个推荐。投资人会有一些问题问创业者，这个过程非常重要。这样的机会很难得，一定要事先做积极充分的准备。

　　如果约谈交流不错，投资人会做初步的尽职调查，会有一些提问。这时候也要积极的把投资人的问题积极的准备好，尽快地提供给投资人。

　　北京普能世纪科技有限公司CEO俞振华的融资经验，获得风险投资，除了团队之外，最重要的是获得市场、客户的确认。

　　深圳宜搜科技有限公司CEO汪溪感受最深的是，以高风险的方式投入企业的资金，避免企业成长过程中纯粹靠自我积累方式来实现扩张，风险资本极大的支持各种新创意、新商业模式、新技术的实践过程，最终促进了社会生产力的发展，推动了社会进步，也帮助企业实现高速成长。

　　广州华康投资资讯有限公司CEO汪振武建议创业者一定要把投资者当外行，而不是当内行。用最简洁的语言把想法、模式把问题说清楚。选一个做得大的行业并成为行业的领军者，创业者只要‘扮演好自己的角色 ’ 融资就会比较顺利。

　　如果这三步走完，说明已经很顺利了，之后投资人会就具体的条件、价格等细节慢慢协商。完成三步，往前推进一步，接下来就是实质的谈判阶段了。

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